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网络品牌推广传播及营销策划方案-干货

春哥2016-12-16新闻投稿人已围观

简介showImg('');本案策划目的及整体计划概念:掌握行业属性、人群属性,为下一步市场分析、渠道推广打下基础。互联网已经越来越多的改变我们的生活,用户属性已经开始发生改变、包括:衣食住行等。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展,现

  

  本案策划目的及整体计划概念:

  掌握行业属性、人群属性,为下一步市场分析、渠道推广打下基础。

  互联网已经越来越多的改变我们的生活,用户属性已经开始发生改变、包括:衣食住行等。

  网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展,现基本每家企业都有自己的官方网站,但现实进一步O2O可以参考医疗行业的网络营销模式。最终线下和线上是要结合的。

  营销模式是企业快速发展的刚性需求,现“酒好不怕巷子深”的模式逐步被打败,企业只有顺应不断变化的营销环境放可长期发展。(诺基亚、小米的对比)。

  

  一、内部改革

  品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题,可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。

  1、内部人力改革(建议)

  首先将人力划分为三个层次:

  1)核心层

  人员组成:原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位,就是说在某个环节能独当一面的人。

  核心层薪酬设计:基本工资+岗位工资+年终分红(类似股份形式)

  其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。

  2)稳定层

  人员组成:部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位

  薪酬设计:基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。

  3)流动层

  人员组成:普通的律师、律师行业新人、挂职律师、销售人员、普通业务员及一般的工作人员。

  专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部,做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后,可分配案源。

  另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考虑基本工资。

  律师、律师事务所最佳的推广渠道、包装方法有哪些呢?怎么做律师事务所的企划和营销工作?

  律师、律师事务所的推广及包装从大方向分为:线上渠道+线下渠道。

  从付费方式上说一般分为两类:付费营销、免费营销。

  线上渠道:包括新闻媒体宣传、权威机构认证、网络新媒体营销、SEO营销、

  SEM营销等过度到口碑营销

  线下营销:

  3、线下推广、辅助线上

  ①将企业信息在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。

  ②法院等地方合作、或者印制相关宣传性报刊。

  ③报纸、电视广告、墙体广告等

  一、新闻宣传

  通过大型门户网站、新闻网站可以让律师个人履历、案件、获奖情况等,以新闻的形式出现在国内各大媒体网站,如,如网易、新浪、央视、中国网、中华网、腾讯、搜狐、人民网等。

  二、通过权威机构的认可

  权威机构的重要性不言而喻,但律师的经纪人对互联网权威机构可能会感到陌生。

  各渠道的百科、自媒体平台。

  如图:

  百度百科的优势还有以下几点:

  权威:百度权威认证、新闻记者撰写新闻的重要参考来源、广大网民信任度高。

  搜索排名靠前:通过优渡网制作的百度百科,可以保证排名在百度首页。

  内容丰富:可以将照片、案件、网站、微博等展现在百科中。

  长期稳定:百科制作成功后长期有效,不产生其他续费。

  三、新媒体营销

  优渡网提供的新媒体营销包括微博、微信营销,涉及微博和微信相关的推广均可咨询优渡网网站工作人员。

  四、口碑营销

  口碑营销营销包括论坛营销、问答营销、知识营销、社交媒体营销等,通过各渠道营销让人想起做这件事就得找你,比如肯德基,滴滴打车。

  2、组织机构设置

  建议增设以下几个部门:

  1)行政部

  行政部兼具行政人事管理和市场管理双重职能。

  接收业务拓展部发展的客户、案源,对客户、案源统一调配。负责内部人事管理及行政管理。并对律师的执行过程和客户管理进行监督。负责时内部的培训、团队建设和事务所文化建设,提高律师专业素质、职业道德素质以及内部的凝聚力。

  2)宣传部

  其实也就是品牌管理部,对律师事务所来说叫宣传部更能回避以利益为目的之嫌。

  对外主要职能:负责律师事务所的品牌建设和传播。协调事务所与媒体的关系。负责与社会各组织及相关院校联系,通过筹划和执行各种公益性、普及性、案例类的法律知识宣传、咨询、解答活动等,提高律师事务所的品牌影响力,并为从法律院校培养和输送优秀的专业人才。

  对内主要职能:为市场拓展及客户关系管理提供统一指导与支持。

  3)业务拓展部

  该部门兼具市场拓展与客户关系管理双重职能。以律师行业新人和营销人员为主,主要职能为拓展政府、企业顾问市场及其他案源交行政部统一调配,并负责客户关系的维护、管理。

  4)财务部

  在事务所内部实行企业财务制度,通过各项凭证、报表等,真实客观地反应事务所每月、每季度、每年的经济活动情况。以明确内部利益分配和事务所的经营情况。

  三、品牌定位规划

  从目前事务所在本地的的成长阶段来看,基本已到了成熟期,并在本地有一定的影响力。但由于行业宣传方面的限制以及在社会中的特殊定位,不能以企业的品牌建设和传播方式进行。

  品牌基因:律师事务所,公正,为客户打赢官司,职业道德限制,“”通“实力”。

  品牌定位:针对有法律事务需求的客户。

  品牌联想:对法律更专业;将官司委托,我更相信能打赢;的职业道德和社会声誉很好。

  解释:

  帮委托人打官司首先要诚信,这是站在客户的角度上来说。

  公正是站在职业道德角度上来说。

  报效社会是站在维护人间正义,站在社会和人性的角度上来说。

  信念(企业口号):(实力)伸张正义

  解释:实力通“实力”,也就是有帮人打官司的实力。伸张,有英雄气。正义,帮助客户打赢官司就是客户的正义。也就是有实力帮客户打赢官司。

  四、品牌建设推广

  第一阶段:根据品牌定位规划,使内部形成对律师事务所品牌的统一认知、内部办公用品的品牌识别系统的使用和具体的品牌管理制度。

  具体操作:

  1、建立视觉识别系统及品牌管理制度;

  2、组织律师事务所人员对品牌文化及管理制度进行学习;

  3、完善网站;(竞价网站、优化网站、外媒合作网站等)

  4、设立咨询电话。最好做多个400电话。(官网需要一个权威的、其他渠道为辅)

  5、开相关竞价网站(百度、360、搜狗、神马等)

  6、明确收费标准。(前期可设置通过网络渠道立减多少)

  7、SEO相关渠道的合作、关键词的购买。

  8、包装出来几个权威的律师出来。

  8、将优秀律师的博客在网站上链接、建立自媒体营销;

  第二阶段:在市场拓展、客户接洽沟通过程中使用品牌用品,并使客户对的品牌文化逐渐认同。通过品牌管理、公益活动、法律知识普及、咨询、客户回馈答谢等,借助媒体、网络、以及律师事务所内出色的律师声誉对品牌进行宣传。

  

  具体操作:

  1、在与客户谈判、接洽佩带统一的工牌,使用形象可识别的办公用品。并强调的品牌内涵、原则、信念等。并将此纳入品牌管理制度中,尽量杜绝律师以个人身份单打独斗;

  2、通过事务所网站展示品牌形象,并认真做好客户的咨询、解答及服务;

  3、可为大型企业或可合作的企业适量收费,担任法律顾问。条件为,在其网站、产品包装等显眼处标明“律师事务所为本公司担任法律顾问”。

  第三阶段:向客户、大众宣传,突出其专业、诚信、公正、报效社会的宗旨及有“实力”的品牌形象。

  1、与媒体联合进行法律知识讲座、咨询,以提高品牌知名度;

  2、利用节、假日组织法律知识普、咨询、研讨会等活动,邀请企业参加并发放宣传页或赠送有LOGO的纪念品。这一点类似会议营销。也可以根据情况利用社会热点,比如,《劳动法》出台的时候许多企业对劳动法的理解不够准确,并对企业与员工之间新的劳动关系中纠纷问题不好把握,可以借此机会做一个“新《劳动法》专家答疑会”,并邀请企业参加,适时推销服务;

  3、向现有客户或潜在客户赠送印有LOGO和电话的纪念品、礼品。如,台历、钥匙包、办公用品等。这一点市场人员在工作中可以完成;

  4、通过事务所优秀的律师向报纸、杂志、知名网站申请法律专栏。并在律师简介绍里加上律师事务所的简单介绍;

  5、与社会热点活动联系,为其提供法律援助。

  第四阶段:新闻营销、炒作。

  当下许多报纸只要掏钱就可以等自己写的软文(新闻),论坛更是一个草根的天堂。律师事务所经营的是优秀的律师和精彩的案例,可以内部律师或事务所的名义利用报纸、网络对热点事件进行评论、炒作。

  五、市场拓展

  首先将市场与执案律师分离。通过对市场的划分,确立市场重点和业务重点,通过对业务包装组合,制定具有竞争力和能体现品牌价值的(服务)产品价格,以及完善的售前(接案前)、售中(执案)、售后(结案)服务,建立营销团队,以各种名义配合社会兼职人员切入。

  1、营销团队建设

  设立独立的市场拓展部门。有针对性地整理相关的法律资料、营销培训资料、销售管理制度,对市场人员进行统一培训。并采用底薪加提成的薪酬。具体参照保险公司业务部门管理方法。

  市场拓展人员定位:从社会上招聘的市场营销人员、律师行业新手、有社会关系的兼职人员。

  2、产品策略

  根据律师事务所的擅长和各类市场的法律需求大小,可以考虑确立市场的重点拓展方向。

  也可考虑将产品整合、打包给客户推荐。类似套餐形式。如:提供法律援助的公司老板可能会有个人民事纠纷上的法律需求。社区管理部门既需要律师事务所为自己提供服务,又可以利用律师事务所为社区居民提供服务。

  3、客户类别及切入点

  1)政府单位

  以法律咨询支持名义进行切入。为单位的新政策及突发事件提供法律咨询和援助。并提供以台历、办公用品等可识别“”的赠品。

  2)企业客户

  以担任企业法律顾问名义切入。可采用电话营销及网络营销方式。如:电话营销使用某项法规普查名义。网络营销可采用E-MAIL群发方式及企业留言版块进行。配合类似“会议营销”的与企业利益相关的法律知识研讨会等,邀请企业参加。并赠送台历、办公用品等进行服务优惠促销。

  3)大型社区

  从社区管理部门、物业管理公司进行切入。主要与社区管理部门、物业管理公司的合作为主。即为社区管理部门、物业公司提供法律援助,社区管理部门、物业管理公司配合在社区进行法律知识普及宣传,并推荐作为社区内居民法律事务首选律师事务所。在其他入户型产品合作,加“”字样。

  4)零散案源

  以社会上的兼职人员提供案源为主。

  4、价格

  明确并统一各项服务的收费价格。避免律师、营销人员因收费徇私舞弊、漫天要价而影响律师事务所的品牌形象。

  根据对律师事务所的了解。建议收费比本地同行平均水平略高。高价格代表实力和专业、优质的服务水品。

  5、服务

  服务共分四种途径、三种性质、三个阶段。

  1)四种途径:电话、网络、信息、面对面。

  日常咨询采用电话、网络。

  接案采用电话、面对面。

  集团客户(政府、企业、重要合作伙伴)采用电话、面对面,辅助短信形式。

  2)三个阶段

  接案前:主要采用电话、网络进行意向性沟通。

  接案:主要面对面进一步沟通,电话辅助。

  结案后:主要由行政部或拓展部专人电话进行服务满意度回访。可以此确定当事律师的业务水平和提成。

  3)三种性质

  第一种性质:公益、普及、促销性质

  采用多途径的方式进行,提升形象,培养潜在客户。

  如:开辟400电话;通过网络在线咨询沟通;通过网站论坛或留言版对法律问题进行解答;通过在社区上门宣传提供法律咨询;通过研讨论会促销讨论、解答相关法律问题等。

  第二种性质:具体案子或与客户具体洽谈。

  初步接触后可采用面对面的形式交流。中间可采用电话。

  第三种性质:客户关系维护及售后回访

  主要采用电话形式进行回访。对集团客户可进行阶段性拜访。利用短信进行日常情感维护。

  五、客户管理

  将市场开拓、执案、客户管理分离。其目的为进行专业化的分工,扩大市场和案源,同时也使律师能够静下心来将专业做得更出色。而客户管理则是对市场、律师执案的监督和保障。客户管理归行政部为佳。

  

  客户管理分以下各项:

  1、(潜在)客户通过来电、网络、对面咨询的解答和记录。以此作为潜在客户资料进行跟踪。

  2、市场人员对所跟踪客户的管理:包括客户详细资料记录、拜访记录、跟踪记录。

  3、接洽客户对律师服务水平和质量的投诉。

  4、对客户资料、案例的统一归档管理。

  5、对服务过的客户进行满意度回访。

  6、负责事务所名义的的客户感情联络。

  7、针对大客户的回馈提案与执行。

  

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